Pesquisar este blog

Tradutor

sexta-feira, 10 de fevereiro de 2017

Planejamento Estratégico e Gestão de Faturamento

A gestão do faturamento é um dos indicadores do Planejamento Estratégico que deve ser observado de perto sobre vários aspectos e, não somente, sob a ótica de aumentar o faturamento em volumes financeiros. Nem sempre “vender mais”, necessariamente, significa “ganhar mais”.
A saúde da sua empresa estará comprometida caso o binômio “Vendas e Rentabilidade” não seja a sua maior preocupação.
Você empresário, sabe quais são os principais aspectos do indicador faturamento a serem observados?
1 Política de descontos O desconto é um recurso estratégico para aumentar as vendas em períodos sazonais, isto é, em períodos ou épocas que o evento de queda das vendas costuma ocorrer. Cada segmento possui períodos específicos de sazonalidade e é exatamente ai que o plano estratégico, focado no aumento das vendas, deve entrar em ação.  Neste momento, o recurso do desconto deve ser considerado, estabelecendo assim, a melhor estratégia do percentual a ser praticado, o público alvo a ser atraído, o período vigente da promoção, assim com, o objetivo financeiro a ser atingido. Parece óbvio, mas quais objetivos financeiros devem ser contemplados em uma ação promocional?  Fluxo de caixa para se planejar ou quitar dívidas existentes? Praticar descontos justamente em períodos de crescimento do faturamento por despesas adquiridas sem o devido planejamento? Fidelizar clientes sem se preocupar com a rentabilidade e qualidade na prestação dos serviços? Promover descontos e ainda sim parcelar as vendas em inúmeras vezes, sob o argumento de fortalecimento da marca?
Cuidado! Sua empresa pode entrar num ciclo sem fim de desespero e subsistência.
2 Despesas que incidem sobre o faturamento As despesas sobre vendas é um indicador expressivo do relaxamento do empresário em não computar estes custos na apuração dos resultados das vendas de produtos e/ou prestação de serviços. Mas, quais são estas despesas que podem afetar o lucro da sua empresa? A inadimplência gera custos financeiros; distrato de contratos gera custos financeiros e demandas judiciais; bônus sobre vendas sem a devida elaboração e estudos corrói a margem de lucro; juros do cartão de crédito sem negociações periódicas com as operadoras diminui a rentabilidade da empresa. A ausência de gestão sob estes aspectos consolida a máxima de que “vender mais”, necessariamente, não significa “ganhar mais”.
3 Concessão de crédito e prazos elásticos de recebimentos A gestão estratégica do faturamento passa, necessariamente, pela concessão de crédito oferecida ao cliente. Vender, oferecer um parcelamento elástico e não receber, causa um grande problema de fluxo de caixa e despesas financeiras para a empresa. Ter a gestão dos recebimentos é primordial para a empresa se planejar, criar um fluxo de recebimentos para pagamentos e investimentos. Vender e não receber gera inadimplência, que pode gerar distrato de contrato, insatisfação do cliente, demandas judiciais, despesas financeiras e posteriormente, refletir na queda das vendas e diminuição dos lucros. A época das vendas como em antigas mercearias, anotando no caderninho e rezando para que um dia o cliente pague, não faz parte mais da gestão das empresas nos dias atuais. A gestão do faturamento vai além das expectativas religiosas em receber, como receber e quando receber; como se a empresa estivesse fazendo um favor em receber pelo produto e/ou serviço prestado. Neste caso, “vender mais” e não receber, não significa “ganhar mais”.
4 Imposto sobre as vendas Vender mais é sempre bom, enche os olhos do empresário e o faz acreditar que é possível vender sempre mais. Mas, vender mais e não estar atento à concessão de crédito e política de vendas de boleto e cartão de crédito, trará ao empresário um aumento considerável dos impostos. Despesas financeiras como; tarifa de registro e baixa de boleto, taxas de juros praticadas pelas operadoras e principalmente, mudança no perfil de vendas, promoverá uma alteração da alíquota do imposto. Uma ação desastrosa e sem planejamento trará consequências imediatas e considerável redução da margem de lucro futuramente.
Estes são alguns dos principais aspectos a serem considerados no indicador de gestão faturamento. Sendo assim, podemos concluir que parte do sucesso da gestão de uma empresa, necessariamente, passa pelo “Planejamento Estratégico e Gestão do Faturamento”.
Att.

Emerson Santana

Texto/Opinião: Emerson Santana.
* Graduado em Ciências Econômicas pela UFSJ – São João Del Rei/MG
* Especialista em Gestão em Finanças  pela UFSJ- São João Del Rei/MG
* Especialista em Gestão, Educação e Segurança para o Trânsito - Belo Horizonte/MG
* Consultor Administrativo e Financeiro
* Ministra Cursos de Orçamento Pessoal e Familiar
* Ministra Cursos de Gestão Financeira para MPE's in Company 


terça-feira, 31 de janeiro de 2017

Plano Estratégico e Gestão de Custos

“A recessão prolongada deixou 12 milhões de pessoas sem trabalho no último ano. E a situação ficará ainda pior antes de começar a melhorar, segundo Marcelo Sakate”. (Revista Veja, 11/01/2017).
O momento econômico atual do Brasil e do segmento dos CFC’s, onde, indicadores de desempenho estão muito abaixo do esperado, requer uma necessidade imediata de reorganização das estruturas, adequação à demanda e capacitação dos empresários diante deste cenário.
A criatividade por si só, não trará os resultados esperados para superar a crise. A dedicação e busca por novas ferramentas de gestão, treinamento e capacitação serão essenciais para superar um período recessivo mais longo do que se imaginava.
Quando não se consegue vender mais e com a rentabilidade desejada; devido à ciranda da política de descontos praticada e elevação dos custos operacionais (energia, política salarial, fornecedores, impostos e outros); não há outro caminho para a sobrevivência dos CFC’s que não seja o “Planejamento Estratégico e Gestão de Custos” através de indicadores de gestão essenciais para a sobrevivência de uma empresa.
Você empresário, sabe quais são os principais indicadores indispensáveis para uma eficiente gestão, sustentação e crescimento do CFC?
 1 Faturamento O faturamento é um dos principais indicadores que devem e são observados pelos empresários. Vender bem não significa que o faturamento seja saudável, afinal, se a concessão de crédito ao cliente não for eficiente, se o nível de insatisfação do cliente refletir em distrato de contratos, de nada adiantará toda a empolgação dos meses de fartura, pois a dor de cabeça virá dentro em breve. Conhecer a linha de faturamento da empresa e do segmento contribui muito para que o empresário entenda qual a melhor política de vendas a ser praticada ao longo do ano. Quais as expectativas para o ano que se inicia? Expectativas reais, otimistas, pessimistas ou de puro achismo? Crescimento ou retração? Quais os períodos sazonais do faturamento? A política de descontos praticada pode ser aliada ou vilã da sua empresa, cuidado! O primeiro semestre de faturamento é sempre melhor do que o segundo semestre? O que aconteceu nos últimos anos? Existe uma nova tendência? Qual a verdadeira representatividade dos produtos e serviços vendidos no CFC? Qual o percentual de vendas no cartão de crédito? As taxas das operadoras estão sempre sendo discutidas e renegociadas? Este percentual de vendas é relevante para o cálculo dos impostos, a sua empresa faz esta projeção? Estes questionamentos e as respostas para estas questões serão sempre uma grande referência para o empresário ter o domínio e real gestão do faturamento da empresa.
2 Distrato de contrato Este é um indicador interessante, pois ele mede diretamente o nível de satisfação de seus clientes, assim como, fornece informações sobre os problemas de gestão da empresa, sejam de caráter de atendimento e postura ou de procedimentos financeiros bem definidos. Mesmo que ocorra um problema e o cliente peça a devolução do dinheiro, isto deve seguir alguns procedimentos, afim de resguardar a empresa em futuras demandas judiciais. Estes procedimentos passam pelo treinamento e qualificação no atendimento, aplicação de contratos e prazos, entrega do produto ou serviço ao cliente com qualidade e praticando a premissa de tentar reverter sempre esta situação, mediante a avaliação e análise de cada caso. Uma elevação do índice do distrato poderá resultar num grave problema de fluxo de caixa, causando dificuldades para honrar compromissos com seus fornecedores. Este indicador é muito importante na gestão administrativa, financeira e de controle do faturamento da empresa.
3 Indicadores de produtividade dos instrutores e frota
Alguns são os indicadores de produtividade dos instrutores, sendo eles pedagógicos ou financeiros. Os pedagógicos, geralmente são medidos pelos índices de aprovação exigidos pelo Detran. Alguns CFC’s criam os seus próprios índices com o objetivo de medir o nível de satisfação dos alunos, assim como o de produtividade e melhoria de performance dos instrutores. Estes indicadores contribuem muito para as decisões pedagógicas do Diretor de Ensino na melhoria dos serviços prestados. Já os indicadores de produtividade financeira dos instrutores contribuem para esclarecer ao gestor se as aulas e agendamento estão sendo bem dimensionados aos veículos, otimizando assim, a capacidade produtiva da frota. Este indicador também é capaz de determinar se o número de veículos é suficiente, se a empresa está trabalhando com ociosidade ou necessita da aquisição de novos veículos. Tendo esta orientação, o empresário evitará perdas financeiras com financiamentos desnecessários, venda ou aquisição de veículos em períodos inoportunos.
4 Indicadores através do planejamento estratégico e gestão de custos Os indicadores de um planejamento estratégico (planejamento orçamentário) são essenciais para a sobrevivência de uma empresa, principalmente, em momentos de crise. Saber e não somente imaginar o que se vai gastar com cada centro de custo do CFC é primordial para acompanhar e ter tomadas de decisões acertadas. Ter um rumo a seguir, mas, se preciso for, alterar a sua rota mediante o acompanhamento, trará ao empresário a certeza de um novo caminho com economias relevantes para a empresa. Podemos citar como exemplo o índice do aluguel e da folha de pagamento em relação ao faturamento, perfil de consumo e índice de vendas do cartão de crédito, índices e alíquotas dos impostos, índices e perfil de rodagem dos instrutores e consumo de combustível, gastos com alimentação, material didático, publicidade, entre outros. Todos estes indicadores irão compor o planejamento estratégico anual (planejamento orçamentário) que será o balizador de gastos na busca das metas propostas.
5 Apuração de resultados, lucro ou prejuízo Poucos CFC’s utilizam ou sabem utilizar este recurso, ou seja, desconhecem a sua própria realidade. A apuração de resultados deve ser aplicada mensalmente, criando períodos de análise bimestral, trimestral, semestral ou anual. Esta apuração apresenta os resultados da empresa no período, identificando o ponto de equilíbrio da empresa e se houve lucro ou prejuízo. O ponto de equilíbrio indica a quantidade de processos de CNH vendidos onde o lucro é igual a zero. A partir deste referencial, a empresa passa a operar com lucro. Mas, talvez o lucro não seja suficiente para absorver os valores de retirada pró-labore, depreciação e se o investimento em imobilizado sem o devido planejamento está impactando nos resultados, havendo a necessidade de compor a análise com receitas não operacionais (empréstimos, venda de imobilizado ou capital de giro). A apuração de resultados, também contribui para que a empresa identifique o capital de giro necessário para operar, sem aumentar eventuais custos financeiros de captação de recursos em períodos de queda do faturamento, também chamados, períodos sazonais.
Estes são alguns dos principais indicadores de gestão de uma empresa. Sendo assim, podemos concluir que parte deste sucesso, necessariamente, passa pelo “Planejamento Estratégico e Gestão de Custos”.
Att.

Emerson Santana

Texto/Opinião: Emerson Santana.
* Graduado em Ciências Econômicas pela UFSJ – São João Del Rei/MG
* Especialista em Gestão em Finanças  pela UFSJ- São João Del Rei/MG
* Especialista em Gestão, Educação e Segurança para o Trânsito - Belo Horizonte/MG
* Consultor Administrativo e Financeiro
* Ministra Cursos de Orçamento Pessoal e Familiar

* Ministra Cursos de Gestão Financeira para MPE's in Company 

Continue nos visitando